一、中标三要素：

从保证中标的因素来看三个因素最为重要，首先是关系，其次是能力，最后才是价格。关系指与用户的关系，既有最终用户又包括招标单位；能力是指整个投标项目的运作能力；价格是指投标的价格。

二、为什么用户关系是最重要的因素，而不是价格？

相信大家在投标中遇见过这样的事情，竞争对手价格优势不明显，却能够中标，多少有些出人意料。其实真正的原因在于用户关系做得深。就目前国内招标情况来看，用户的倾向性能够直接或间接对招标结果产生影响，尤其是在与用户关系深的情况下经常能够以较好的价格中标，保证公司的利润。

三、攻关对象：

请大家记住这句话：最终用户必须抓住、招标公司要疏通、评标小组很重要。最终用户就是设备采购的最终使用人，他的倾向性往往能够直接对招标公司和评标小组带来影响。

招标公司指的是正规的招标公司，在地方就是指当地的政府采购部门或自行组织招标的组织部门。疏通了他们的关系能够得到许多包括最终用户的想法、参与厂商和竞争对手以及评标的方法等基本信息。

评标小组是最终确定中标的重要一环，本着“三公”的原则，正规的招标公司和政府采购的评标小组由多人组成，既有最终用户、招标公司的人员更有外请的招标专家，他们的意见对于采购的决定影响很大，因此对于有长期合作潜力的例如招标公司、政府采购等部门就一定要搞好关系。同时了解外请专家的背景，加强与评标小组的关系。（陈艾艾）